美容師にとって、店販商品を売ることは、サロンの収益を増加させる大切な手段です。しかし、実際には「押し売りに感じてしまう…」といった理由で、店販の提案をためらう美容師が少なくありません。では、なぜ美容師は店販商品を売るのが難しいと感じてしまうのでしょうか？そして、そのために経営者はどのようにサポートし、店販が成功するためのポイントは何かについて詳しく解説します。
店販に対する美容師の悩みとは？
美容師が店販を販売しない理由のひとつに、「押し売りになるのではないか」という恐れがあります。実際に美容師の多くは、商品の販売に対してネガティブなイメージを持っている場合があります。
①商品知識不足：
製品の特徴や効果を理解していなければ、お客様に説明することができません。逆に、知識を深めることで、商品への自信も持てるようになります。
②自信のなさ：
多くの美容師は「押し売り」を避けようとして、店販の話題を避けがちです。お客様が興味を示さなければ、それ以上提案しないこともあります。
さらに、サロン業界には「美容師は商品を売ることが主な仕事ではない」という価値観が根強く、技術が最も重要だと考える美容師も多いです。このため、店販を積極的に進めることが自分の仕事の範囲を超えてしまうように感じ、遠慮してしまうのです。
店販は何のために販売する？
店販商品は単にサロンの収益を上げるためだけのものではありません。美容師が店販商品を薦める際に重要なのは「お客様のために進める」という心構えです。
お客様にとっての利点
お客様にとって、店販商品を購入することは、自宅でもサロンと同じようなケアを継続できるという利点があります。美容師が自信を持って勧める商品を使うことで、髪の状態が良く保たれ、美容室の仕上がりを長持ちさせることができます。結果的に、満足度が高まり、リピートにも繋がります。
それだけでなく、美容師の収入アップにも繋がります。販売手数料やインセンティブを得ることで、モチベーションが上がり、サロン内での役割も広がります。また、商品の知識を深めることにより、お客様により効果的なアドバイスができ、信頼度が向上します。
さらに、店販商品はサロンの売上を安定させるために欠かせない要素です。特に、新規主客が安定しない時期や閑散期において、店販は安定した収益を見込むことができます。しかし、店販は「お客様のために進める」という心構えを忘れないことが大切です。
店販販売のポイント
店販を成功させるためには、いくつかのポイントがあります。
顧客のニーズに合わせた提案
お客様一人一人の髪の悩みやニーズに合わせた商品を提案することが最も重要です。例えば、乾燥した髪に悩むお客様には保湿効果の高いシャンプーやトリートメントを、髪のボリュームが気になるお客様には軽い仕上がりのスタイリング剤を提案するなど、個別のニーズに基づいたアプローチが求められます。
スタッフの知識と自信
スタッフ全員が店販商品の知識を深め、自信を持って提案できるようにすることが大切です。商品の特徴や効果を理解するだけでなく、実際に使用した結果を実感し、その魅力をお客様に伝えることが重要です。定期的に商品知識の研修を行うことで、スタッフ全員が一貫した提案をできるようになります。
商品を取り入れた実践的なアプローチ
実際に店販商品を使ってもらうことが、最も効果的な販売方法です。例えば、お客様にシャンプーやトリートメントを使用してもらい、その効果を実感してもらうことで、自然に商品購入に繋がります。また、商品のサンプルを提供するなどして、顧客が自宅で試す機会を作ることも有効です。
商品の提案話法
店販を薦めるタイミングやテクニックも重要です。髪の状態を見て最適な商品を提案することが大切です。たとえば、「最近、乾燥が気になるというお客様が多いので、このトリートメントを使っているんですよ」といった形で、商品が役立つことをさりげなく伝えることも効果的です。
店販を成功させる経営者のサポート
育成環境を整備
経営者としては、スタッフが積極的に店販を提案できる環境を整えることが大切です。スタッフが店販を嫌がったり、難しく感じたりしないように、教育とサポートをしっかり行いましょう。売上の向上がスタッフ全員の利益にも繋がることを理解してもらい、チーム全体で取り組む姿勢を作ることが成功への鍵となります。
バックオフィスを整備
また、商品の在庫管理や発注方法、販促活動などの管理面も重要です。スタッフが商品に集中できるよう、バックオフィスでのサポート体制を整えることが求められます。
サロン経営における店販のメリット
店販を成功させることで、サロン経営には多くのメリットがあります。
①顧客の満足度向上
お客様に適切な商品を提案することで、髪の健康をサポートし、より良い結果を提供することができます。これがリピート率の向上や口コミでの評判に繋がります。
②スタッフの成長
店販に積極的に関わることで、美容師としての幅が広がり、接客スキルや営業スキルも向上します。
③収益の安定化
売上の一部が商品販売から得られることで、季節的な変動や集客の波に左右されにくくなります。
まとめ
店販は単なる利益追求ではなく、「お客様の髪をより良くするため」の提案です。そのためには、美容師が自信を持ってお客様に商品を進めることが大切です。経営者は、スタッフが店販に対して前向きに取り組めるように環境を整え、サポートする役割を担っています。店販はお客様にも美容師にも、そして経営にも重要な要素であることを理解し、取り組みを始めてみましょう。
もし、店販に関して悩みがある場合は、トラストアーティストにご相談ください。私たちは、サロン経営を支援する専門家として、効果的な店販戦略の構築をお手伝いします。初回無料相談を承っておりますので、どんな小さな悩みでもお気軽にお問い合わせください。
Trust Artist（トラストアーティスト）
代表 大城綾
